L’argumentaire de vente (ou pitch professionnel) est un art. Savoir présenter son entreprise efficacement permet de rassurer l’acheteur et de faciliter la vente de vos produits et services. C’est un outil puissant qui donne immédiatement une bonne première impression et suscite de l’enthousiasme à propos de votre offre.
Que devez-vous inclure dans votre argumentaire de vente
La présentation d’entreprise permet généralement d’introduire brièvement votre sujet. Dès les 30 premières secondes, votre objectif est de capter l’attention de votre auditeur sur la pertinence de vos bien ou prestations. Rédiger et mémoriser un discours de vente permet de parer à toute éventualité lors d’une rencontre opportune avec des investisseurs potentiels ou lors de la prospection de nouveaux clients. Pour avoir un argumentaire de vente réussi, vos arguments de ventes doivent être simples et clairement énoncés. Vous devez inclure dans celui-ci:
- Le nom de votre compagnie
- Votre service ou produit
- Votre clientèle cible
- Votre proposition de vente unique
- Un appel à l’action
À quels besoins votre offre répond-elle ? Pourquoi une telle offre maintenant ? En quoi êtes-vous différent de vos compétiteurs ? Quel est votre modèle d’entreprise ? Les réponses à ces questions se trouvent idéalement dans votre plan d’affaires. Elles vous aideront à rédiger votre argumentaire de vente.
Personnalisez vos arguments de vente, c’est important !
Vous trouverez ci-dessous un exemple qui donne une bonne idée de ce qu’est un argumentaire de vente réussi :
« Vous souhaitez engager des candidats expérimentés mais vous manquez de temps pour le recrutement? Quels que soient vos besoins, (nom de l’entreprise) est là pour vous aider à trouver les meilleurs professionnels pour le développement de votre activité. Nous savons que les entreprises en forte croissance ont peu de temps à consacrer aux ressources humaines. C’est pourquoi (nom de l’entreprise) organise ses propres événements de recrutement dans votre région. Notre prochaine session aura lieu à Paris et nous vous invitons à y assister pour voir le processus de sélection unique de (nom de l’entreprise). » La formule ci-haut fonctionne : par contre, à suivre de trop près ce modèle, votre pitch risque d’être identique à celui de vos compétiteurs et moins mémorable. Il faut donc y ajouter votre touche personnelle. Faites-en une partie de votre histoire, mettez-y du vrai et impliquez votre auditoire. Si votre interlocuteur se dit : « ils y croient vraiment », « ils ont raison » ou « ça répond vraiment à mon besoin », c’est réussi !
Comment capter l’attention de l’auditoire
Le présentation d’entreprise sert à démarrer une conversation. Ainsi, une bonne introduction n’a pas pour but de conclure une vente : elle vous permet de décrocher un rendez-vous. Il est donc primordial de bien capter l’attention de votre interlocuteur et de provoquer chez celui-ci un intérêt. Il doit vouloir en apprendre plus sur votre entreprise. Vous pouvez :
- Faire des liens avec l’actualité
- Utiliser des métaphores ou des comparaisons
- Ajouter une touche émotionnelle
- Débuter avec une question pour attiser la curiosité
- Employer un vocabulaire simple sans jargon professionnel
S’exprimer simplement et avec aisance lors de la présentation publique de votre entreprise vous aidera à augmenter votre impact. Votre apparence générale et votre personnalité sont également importantes dans le succès de votre argumentaire de vente. Et tout comme lors d’une conférence, l’auditoire ne doit pas sentir que le discours a été appris par cœur et récité. L’échange doit garder une part d’authenticité pour favoriser l’adhésion au discours et l’acquisition de nouveaux clients.
Adaptez votre argumentaire de vente selon le contexte
Pour essayer de convaincre John Sculley de quitter Pepsi Co. pour Apple Inc., Steve Jobs lui a demandé : « Souhaitez-vous passer le reste de votre vie à vendre de l’eau sucrée aux enfants, ou souhaitez-vous avoir la chance de changer le monde ? ». Le choix semble évident. Un elevator pitch est centré sur la promesse d’un bénéfice.
Pour assurer le succès de votre entreprise en utilisant cet outil, votre argumentaire doit être construit autour du problème que votre auditoire cherche à résoudre. C’est de cette façon que vous convaincrez vos interlocuteurs que vous êtes le candidat idéal. Il n’y a pas de meilleures offres que la vôtre ! Par conséquent, vous ne pouvez réciter le même discours de vente à tout le monde. Il est essentiel de modifier votre pitch pour vous adapter à la problématique unique de votre auditoire. Vous ne parlerez pas de votre entreprise de la même manière avec une startup et une multinationale ! En écrivant plusieurs versions de votre argumentaire et en personnalisant systématiquement votre pitch à son interlocuteur, vous serez mieux préparé et aurez plus de facilité à adapter votre argumentaire de vente selon le contexte.
N’hésitez pas à demander l’aide d’un rédacteur professionnel
Le pitch est un outil de vente primordial et la rédaction n’est pas une force pour tous. Pensez à investir pour la rédaction de votre argumentaire de vente, car c’est le développement de vos affaires qui en dépend. Vous obtiendrez ainsi une présentation d’entreprise professionnelle, efficace et mémorable.
À propos de l’auteur : Gabrielle Cyr est une professionnelle en communication et marketing avec 10 années d’expérience en gestion. Détentrice d’un baccalauréat en linguistique, elle aide les travailleurs autonomes et les PME à développer leur entreprise sur le web. En tant que rédactrice, elle parle surtout d’entrepreneuriat, de développement durable, de science et de bien-être.
Kiwili est un logiciel de gestion d’entreprise tout-en-un. A la fois logiciel de facturation et de devis, c’est aussi un vrai logiciel de comptabilité. Avec son CRM en ligne, c’est un logiciel de gestion de projets pratique, qui inclut un logiciel de feuilles de temps en ligne. Tout ce qu’il vous faut pour gérer votre entreprise !